Расширение ниши на рынке химреактивов

Пример, описанный ниже, относится сразу к двум направлениям нашей работы: оценке конкурентов и расширению рыночной ниши. Исследование конкурентов было тесно связано с анализом потребителей, о котором мы здесь и расскажем.

Компания-заказчик, несколько лет работавшая на рынке химреактивов, столкнулась с ощущением ухудшения своих рыночных позиций. Основной причиной казался быстро развивающийся конкурент с аналогичным ассортиментом. Логично предположить, что две компании, продающие одинаковые товары, являются прямыми конкурентами.

Заказчик поставил перед нами традиционный вопрос: что необходимо сделать, чтобы выиграть конкурентную борьбу, если ценовая конкуренция уже невозможна из-за минимальной доходности?

Обычно в таких случаях анализируются стратегия и тактика конкурента, его ассортимент, предлагаются пути неценовой конкуренции — повышение лояльности клиентов, перехват потребителей и целый набор мер по укреплению позиций.

Выводы анализа рынка

Уже первый аналитический обзор показал неожиданный результат: компании не являлись прямыми конкурентами. Каждая работала с совершенно разными сегментами и категориями клиентов, поэтому практически не влияли друг на друга.

• Наш заказчик обслуживал индивидуальных потребителей, малый и средний бизнес.
• Так называемый конкурент работал в сегменте крупного бизнеса.

У обоих подходов были свои плюсы и минусы. В сегменте крупного бизнеса каждая сделка заключалась на значительную сумму, но их было немного, а задержки платежей существенно влияли на бюджет. У нашего заказчика, напротив, было много небольших, но «живых» сделок. В итоге общий объем продаж у двух компаний был сопоставим.

При этом существовала еще одна молодая компания — она работала именно в сегменте нашего клиента, но не воспринималась как угроза из-за небольшого масштаба. На деле же именно она могла стать будущим конкурентом. Позже, благодаря разработанной нами стратегии укрепления на рынке, угрозы удалось избежать.

Как мы помогли компании расширить нишу

Мы не только помогли заказчику определить свое реальное положение на рынке, но и разработали подходы для работы с целевыми группами клиентов.

Дополнительно мы применили важную методику: привлекли экспертов-химиков из разных областей — от школьных учителей до руководителей лабораторий НИИ и промышленных предприятий. Каждому эксперту предоставили ассортимент товаров нашего заказчика, и каждый из них дополнил его реактивами, материалами и оборудованием, которых на тот момент клиент не предлагал.

Это позволило сформировать значительно более широкий ассортимент и тем самым расширить рыночную нишу, увеличить ассортимент, привлечь новые категории потребителей и многократно увеличить продажи.

Сегодня фирма продолжает успешно работать даже в условиях нестабильной рыночной ситуации. Мы гордимся тем, что смогли помочь компании уверенно выйти в лидеры отрасли.